为什么让步的原则是争取让步利益最大化？
[经典回顾]
有这样一个分钱故事，小王和小李共有100元钱，由小王决定该怎么分，由小李决定是否接受小王的的分法。倘若小李接受小王的分法，那么两人就各自拿钱走人，倘若不接受，两人便一分钱都得不到。
那么，如何分才能使这项交易达成？
其实，这取决于双方的欲望值，也跟取决于作为主导者的小王是否愿意做出让步。
想让两人平分这100元钱，其实对当事人来说是有些困难的。尤其是当钱的支配权掌握在小王手里的时候，他肯定不肯轻易让步。
因此，小王根据个人利益最大化的原则，小王提出的分法是小王分得99元，小李分得1元。这样一来，小王的利益最大化，而小李也应当接受。否则，他一分钱也拿不到。
但是，试想，这样分，真的会被对方接受吗？
这就说明了一个道理，倘若你一开场就从自己的利益最大化出发，很容易损失惨重，什么都低不到。倘若你能够顾及别人的利益，做出稍许让步，你的利益就会得到保障。
因此，倘若小王三七分、四六分，都有可能得到小李的赞同。那么小王的让步就保证了他自己利益最大的前提下，双方合作顺利。这岂不是最好的局面？
所以有人说，做生意其实是用无私的方法去达成自私的结果。懂得“让”，更是商场中的一种智慧。
倘若你是一个老板，你手下有100名员工，每当业务员赚了5000块钱的话，你该怎么分配业务员的提成？
有位老板很大方，他自己拿1000，员工拿4000。这样的结果是，员工很感动，干起工作来如拼命三郎。
你是否会觉得这个老板有点傻呢？
其实这正是这位老板的高明之处。一个员工他只拿一千，这种奖励模式会让他的员工数目迅速扩展。他现在拥有上百名员工，以后还会更多。一个员工每月4000元，而他呢，他一个月已经有了十几万，他依然是最大受益者。
让步是为让利益最大化，牛根生的经营哲学是“财聚人散，财散人聚”，就是这个道理。
[案例分析]
一家房地产公司想转让一块土地。这块土地的原价在60万左右，由于这块土地有相当大的增值前景，该公司给买方的报价是120万。
其实，买方在谈判之前已经对这块土地的目前价格做过估算，也对周边的土地价格进行了了解。最后他们得出的结论是，在目前的市场形势下，这块土地的合理价格应该在58万到60万之间。因此，买方给出的报价是50万。
一看买方出了这么低的价格，房地产公司代表就有些沉不住气了。由于他们急欲将这块土地脱手，他们又给出了80万元的报价。
这样一来，房地产公司就做出了大量让步。而买方也看清楚对方的情况。
由于房地产公司在一开始就做出了大量的让步，在谈判中的主动权也就失去了。接下来，只能任凭买方砍价，毫无还手的能力。
最终，以55万成交。事实上，这块土地至少可以以58万转让。
这个案例表明，即使让步，也让追求让步利益最大化，否则，就不要轻易做出让步。倘若房地产公司不过早地做出大量让步，也会造成对方对自己了解情况的怀疑，那么即便让步，也不会是这种成交价。
所以，千万不要以为只要让步，就是己方利益受到损失。对高明的谈判者来说，他们即便让步，也要保证让步利益最大化，只有这样的让步，才是明智的，才是可取的。否则，让步便丧失了在谈判中的意义。
[巧手点金]
我们必须承认，在业务谈判中，很多情况下双方想要达到的目标并非是一个十分单一的目标。而这个谈判的过程，实际上就是追求双方利益最大化的过程。但是，在谈判过程中，并不可能每个目标都能够实现利益最大化，你不能够要求对方给你最低的报价之外再提前交货，这样的要求对谁来说都显得苛刻。
所以，让步利益最大化，并非代表着你的让步可以让你所有的要求都能够实现利益最大化，这样就违背了谈判的公平原则。因为，在处理谈判过程中不同价值目标时，不能单单只靠让步。谈判高手告诉你，倘若想使得让步利益最大化，首先要做的就是要明确自己需要在哪个方面做出让步，同时让步的底线是多少，什么方面能让，什么方面不能让。如此一来，就能够明确先后顺利，从而达到让步利益最大化的目的。
尽管业务谈判中，有时必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。那么，要达到这种目标，该怎么"让"呢？
●先设定好己方的谈判底线。
当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。这样当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值，这样，也不至于被对方提出的苛刻要求击败。
●让步时，要坚持自己的原则和目标。
这一点是至关重要的。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。如此这般，让步的价值也就大大提高。
●做出让步，要提条件。
不得不做出让步的时候，得学会以利换利。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取自己的让步。
在采用这一策略的时候，你可以先向对方提出你的让步条件，对方接受之后你再提出你的条件。你可以这么说：“看样子，我方跟贵方的价格差距太大，既然双方都不肯让步，那么如果贵方能够一次性付清货款的话，我方可以重新考虑报价。”这样一来，既做出了让步，也争取了己方的最大利益。
尹蓉任5070 :答：·第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志比较软弱的人，当卖主采用此策略时，买...
尹蓉任5070 :答：在商业谈判的舞台上,当利益冲突难以用其他方式调和时,一个明智且客观的让步策略显得尤为关键。这种策略不仅贯穿于谈判的每一个阶段,更是成功谈判的必备技巧。但要想真正发挥让步策略的价值,我们必须坚守以下原则。目标价值最大化原则商...
尹蓉任5070 :答：假如对方开价60元而你开价40元，对方说：我们取个平均值吧。你可以说：不能接受。(8)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。(9)不要让对方轻易得到好处。人们往往不珍惜轻易得到的东西...
尹蓉任5070 :答：这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对方传递一种尚有利可图的信息，从而提高其期望值，继续讨价还价；由于一次性大幅度让价，可能会失去本来能够全力争取到的利益。稳健式让步策略的优缺点 这种让步策略的优点是稳扎稳...
尹蓉任5070 :答：在这里，"互惠互利"的让步原则，变成了双赢谈判结局的最好佐证。由此看来，要想顺利地争取对方让步，就不能仅仅固执于某一项谈判议题，而是要从全局着眼，从大处着手，将"死棋"走成"活棋"...
尹蓉任5070 :答：让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。(1)最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作...
尹蓉任5070 :答：查看答案解析 【正确答案】 让步的基本原则是以小换大。这就要求谈判者既要经过缜密思考，步子稳妥，又要恰到好处，使对方的利益得到一定的满足，从而促成签订协议。这方面的具体做法如下：（1）不要作无谓的让步。（2）...
尹蓉任5070 :答：④坦率式让步策略：优点是透明建立信任，快速推动对方让步，提高效率。缺点是可能提升对方期望，导致进一步的讨价还价，以及可能错失本可争取的利益。⑤稳健式让步策略：这种策略稳妥，风险低，能灵活调整让步幅度，通过多次磋商确保...
尹蓉任5070 :答：首先,让步由大到小,对于买主来讲,越争取利益越小,因而往往使买主心情沮丧,故终局情绪不会太高;其次,这是谈判让步中惯用的方法,缺乏新鲜感。 (4)适用对象。此种谈判让步方式一般适用于商务谈判的提议方。原因是谈判方对谈判的和局...
尹蓉任5070 :答：在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标...
